做o2o平台商家的实际需求没抓住，容易导致受伤严重！

做o2o平台商家的实际需求没抓住，容易导致受伤严重！

以餐饮行业为依托的外卖网举例，商家起码分三类:

第一、大商家，指的是那些有一定规模与名气的商家；

第二、中小型商家，但是生意本身挺忙的；

第三、也是中小型商家，但是生意不怎么好。

其实它们的需求是不同 的，但是我们在项目的运作过程中，容易用同一套体系来运作这些商家，导致的是都没有抓住每种商家的真需求。

比如说，对于第一类，它们更关心的是你的平台是 否会给他们的管理，运作流程上带来方便，同时带来订单，而且订单量是要能够衡量的，同时整个的送餐环节也希望你能解决，否则他们觉得合作的意义不大。如果 你不能解决这些问题，那会比较难，因为在这之前他们已经被各种团购网站，优惠券平台之辈给轰炸得体无完肤，但是这些平台实际带来的价值很少能达到他们的预 期，一个人受伤多了，总会抗拒的，试想没有商家主动的合作，用户怎么会有好的服务与消费体验。

对于第二类，他们觉得自己本身已经够忙了，生意也不错了，再 要做大他们也人手有限，他们的态度很有可能是迟疑，如果你能给我带来订单，同时也能帮我配送，我基本不用出钱，那倒愿意一试，否则也免谈。

对于第三类，他 们只关心两个问题，有没有订单，要不要钱，你和他们提什么商家后台，上传餐品，客户管理等等他们压根就不关心，而且也不会。

那么，你怎么可能用同样一套系 统去对接这么多不同类型的商户，ok， 假使你真的完成了对接，那么你怎么可能用同样一套系统来对他们收费，好吧，你用不同的收费方式和运作流程，那怎么证明你的模式是可以复制的，不能复制的模 式怎么可能做大，最后很多的创业者会陷入这个循环，如果你这样了，请跳出来看问题，来看整个餐饮行业到底需要什么，你或许会找到答案。

做一个平台，都喜欢用互联网的方式来做，线上推广为主，圈用户，提升转化率，烧钱提升知名度，提升商家入驻数，一切的一切，我们希望能做到尽可能的自助，减少人工的成本，因为我们是互联网公司。但是在 O2O 这个项目上，我觉得推广与运营的思路都应该和这个名词一样，线上与线下相结合。说句老实话，对于路边开的一家沙县小吃，把他放到你的平台上，帮他做推广，然后做什么二维码，社交，线上支付什么的，都是扯淡，我敢说，还不如他直接花 300 块钱印个 5000 张传单发到周边的小区、写字楼的效果好。所以我们做 O2O 的项目，就没有理由逃避线下的环节，但实际情况是线下的成本很高，而且管理有难度，所以导致这种项目如果你和投资人说了，他们觉得很难复制，而且成本太高。这像一个跷跷板，哪边高了都不行，我们应该尽量的控制 O2O 这两个 O 之间的平衡，同时我们还要控制好商家与用户的平衡，这也是很多项目失败的原因，腾讯有这么多的用户，为什么它现在做不了，因为它没这么多商家；有些做订餐网的却是，我谈了杭州 1000 多 个商家，但是用户就这么点，最后商家没订单都不和你玩了；大众点评网，有用户，有商家，但是商家却不是自助和心甘情愿的，很多信息需要人工来收集，它做外 卖也不行，为什么，因为很多商家都不知道自己在这个网站上，你用户下一个订单，餐厅根本不知道这个信息，你想要和餐厅合作的时候，还是得地推来铺，适当用 人工来维护，否则，一个月之后，你线上的信息 1/5 都已经是过期的了。所以，请抛弃传统互联网的思维，请接受做 O2O 就需要线下的团队来做！

重视线下的推广和商家维护，那么一旦这么做了，就意味着线下的运营费用非常之高，而且管理成本也相对增加。如果有投资人看好愿意不计成 本的支持你去做，那么或许有一定机会，但是一定要记得落地，尽可能的用实业的方式运作地面部队，控制好成本，做好收支的平衡，如果长期差距很大，我相信再 好的投资人也信任不了你这么久，可问题在于 O2O 的 项目收入毛利普遍很低而且可能很不稳定，正像前面所说，商家看重的是订单的效果可否衡量，你给我订单我给你返点是他们愿意尝试的，但是你很难保证订单量稳 定。你一旦下降了，商家的支持度就低了，收费就难了。如果你用的是固定收费的方式，那么商家马上会觉得被忽悠了，到时候也不愿意续费了。但是普遍的情况 是，投资人觉得你的项目地面团队铺的时候，他觉得这事不靠谱，复制性太差，阔张速度太慢，他们很有可能就没兴趣，这个时候更考验你对收支的掌控能力，很多 时候，击败我们的不是对手而是自己，很多 O2O 的创业企业最后死在自己坚持不下去了，都说区域多了，固定成本会分摊，所以先做大，但是 O2O 的项目我觉得如果你证明不了你一个区域能持平或盈利，那么你别盲目做大，你会发现成本不仅不会分摊而且会更快的增长，这个时候你很难坚持下来。

怎么做有可能在这个领域突出?这 是一件比较难的事，因为进入的门槛不是很高，而且大家普遍觉得能赚钱，就导致很多的企业涌进来做同样的事情，而且基本集中在一线城市，但是最后大家会发现 这是一件不怎么赚钱的事，就像当年的百团大战，最后活下来的就这么几家，而且活的是否滋润我们不得而知。所以，我觉得做 O2O 的项目，如果确实想做，先活下来，活着比什么都重要！不要觉得说竞争对手做了多少多少城市，覆盖了多少商家，有了多少用户，人家是有投资砸出来，但是亏多少你不知道。其次，心态要好，不要觉得别人起来了快了自己机会就小了，今天的 O2O 市场，阔张的越大，到时候死得越惨，现在的资本环境不是很好的时候，大家都还是喜欢用互联网方式思考的时候，这个时候你静下心来修炼内功，完善自己的管理机制，让自己的操作流程模式化，同时尽量能赚钱。当大家都意识到 O2O 应该加强线下这块的时候，整个投资环境稍好之后以及商家接受度提高了以后，或许就是你的机会，那个时候原来那些阔张得很大的企业，他们会发现头重脚轻，已经很难调整，这个时候如果有资本的注入，你只要能保证你的速度和管理上都没问题，那么你也能很快的做大，最终登上顶峰。

O2O 的 难点在于平衡，商家数与用户量的平衡，收入与支出的平衡，互联网思考模式与传统行业行动方式的平衡，合作商家的利益与用户消费体验的平衡，最后还有创业者 自己心态与外界环境的平衡。低毛利、地面成本高的原因注定这是一个重模式，是一件很累的很煎熬的事。只有那些能平衡好所有这些关系的企业，只有那些既懂互 联网又了解实业的那些创业者，在经过时间的磨练下，最终熬下来的那家公司，才是我心目中能完成 O2O 大业的伟大公司，这也是一家有可能跨越三座大山的公司。